Как скидки убивают Ваш бизнес?

Здравствуйте, уважаемый Интернет-маркетолог.

Сегодня мы поговорим о том, как специальные акции понижения цены могут покалечить Ваш бизнес, безвозвратно отняв у него зрение, слух, привлекательность и самую необходимую потенцию. Давайте разберемся с этим.

Хорошо! Как известно временные дисконты представляют собой мощнейший инструмент извлечения большой и быстрой прибыли. Данный инструмент маркетинга работал хорошо во все времена. Однако, история нашей профессии полна примерами тотального краха бизнеса всех уровней по причине неумелого и неосторожного использования инструмента снижения цены.

Ружьем можно добывать пищу и защищать свой дом, так же успешно, как отстреливать прохожих или собственные части тела. Слишком брутальный пример? Я просто хочу сказать Вам, что скидки – это не хорошо и не плохо, ибо все зависит от того, как мы используем их в своей практике.

В целом проведение эффективного дисконтного периода целая технология, которая включает и взаимодействует с определенным набором поведенческих реакций человека на «выгодное предложение».

Грамотные дисконты — тема отдельного тренинга или курса. Сейчас у нас цель рассмотреть основные причины, почему акции понижения цены заканчиваются провалом и губят Ваш бизнес.

Убийца №1 – «Тайминг»

Тайминг – это технология определения наиболее эффективного временного периода для проведения мероприятия. Первое и самое верное, как бы это смешно не звучало, Ваша скидка должна быть строго ограниченна во времени. Если Вы пускаете дисконтную акцию и не говорите о времени её завершения, то это не является дисконтом, так как скидка – это всегда ограничение. В данном случае Вы просто снижаете цену…

Вы должны четко указать когда, во сколько, по какому времени, все кто не воспользовался Вашим предложением останутся за бортом и чего конкретно лишатся. Вы должны сделать дату окончания акции вторым по значению мотивационным активом после выгодности Вашего предложения!

Другой момент — время, которое Вы великодушно даете людям :). Обратите свое пристальное внимание – имеет значение период Вашей акции. Многие бизнесмены считают, что срок акции должен быть большим в целях охвата всей аудитории кому она адресована и как же при этом они заблуждаются... Я сейчас вижу их наивные лица!

Работающая скидка – это всегда жесткое ограничение. Год? Месяц? Нет, это не ограничение. Я не могу сказать точный временной период оптимальный для Вашей предпринимательской ситуации, ибо для этого Вам абсолютно необходимо знать, как часто Ваши потенциальные клиенты пользуются Интернет и проверяют почту.

Необходимые данные Вы можете получить, проведя опрос. Например, в моей нише люди заходят в Интернет не реже 2-3 дней, в нише восточной кулинарии аудитория пользуется Интернетом гораздо реже. Именно исходя из данных активности аудитории определяется период акции.

Иначе Вы рискуете либо действительно не донести предложение до потенциального клиента, либо лишить его мотива, действовать немедленно, дав слишком много времени для раздумий. Помните, что логика – убивает Ваши продажи.

Убийца №2 – «Как часто?»

Запомните очень важный момент, который губит абсолютное большинство тех, кто слишком жаден к деньгам. Скидки подобны наркотику, если Вашему бизнесу их принять слишком много — наступит летальный исход. Например, морфий используют в медицинских целях, но если его прием сделать постоянным – придет беда.

Примером этому может служить сеть магазинов бытовой техники «Эльдорадо». Теперь они просто вынуждены проводить постоянные скидочные акции, чтобы обеспечить покупательскую активность. Все что пахнет очень хорошо – пахнет плохо.

Предупреждаю Вас не поддаться соблазну частого проведения дисконтных акций.

Да, первые два-три раза это даст ошеломительный эффект, но затем Вы рискуете потерять весь покупательский отклик, просто потому что аудитория устанет от Ваших попыток сделать на ней деньги.

Я был свидетелем слишком частых провалов онлайн-бизнесменов именно по причине постоянных бомбардировок своего сегмента дисконтным инструментом извлечения прибыли.

Рекомендую проводить подобные акции не чаще одного раза в 2-3 месяца, обязательно отслеживая отклик аудитории.

Убийца №3 – « Upsale vs downsale »

Очень интересный момент, на который не обращает внимания практически все, кто грешит в моей нише дисконтными акциями. Меня это всегда забавляет!:)

Представьте себе ситуацию – Вы приобрели цифровой фотоаппарат за 300$. Вы давно хотели себе именно выбранную модель и, придя, однажды в магазин за трусами, не смоги устоять перед соблазном, вытащить из бумажника 300$ и получить в свои грязные руки вожделенный цифровик! :)

Затем через неделю совершенно обескураженные низким качеством трусов Вы отправились в тот же магазин, предъявить свои претензии продавцу… и вдруг, проходя мимо стенда с фотоаппаратами, Вы с удивлением (который больше похож на легкий испуг) замечаете, что Ваш, недавно приобретенный девайс стоит ровно в два раза дешевле! Опишите свои эмоции прямо сейчас! Негодование, разочарование, неприязнь, чувство обмана!

Те же самые чувства испытывают Ваши существующие клиенты, когда Вы снижаете цены на ранее приобретенные ими продукты. Вы об этом думали? Зато они обязательно подумают, что сделали неправильный выбор, что, заплатили больше, чем стоит товар. А ведь это люди, которые составляют стержень прибыльности Вашего проекта, ибо они, как правило, готовы одними из первых принять Ваше новое предложение. Я очень не рекомендую Вам разочаровывать Ваших существующих клиентов!

Гораздо эффективнее играть на повышении воспринимаемой ценности, чем на понижении цены. Добавьте к Вашему предложению эксклюзивное временное дополнение и на основе этого стройте акцию, ведь это тоже будет являться дисконтом, потому что Вы не повышаете цену.

Для того, чтобы порадовать и восхитить своих существующих клиентов отдайте им дополнение бесплатно или назначьте на него смешную цену и они оценят Ваше внимание.

Кстати, на счет внимания и как его привлечь! Появился совершенно новый инструмент мгновенного привлечения внимания посетителей Вашего сайта – «Ленточный баннер».

Доказанная эффективность ленточного банера на 717% выше, чем у других видов баннерной рекламы. Если Вас интересует, как завладеть внимание Вашего посетителя абсолютно гарантированно, то рекомендую Вас обратить внимание на библиотеку Access card 2.0 в состав которой входит это чудо.

На этом я заканчиваю настоящую публикацию и желаю Вам непревзойденных успехов в проведении дисконтных акций!

Вы можете совершенно свободно скачать архив с аудио-версией стать и прослушать её у себя на компьютере или плеере :

http://www.e-youcan.com/content/audio/salekiller.zip | Размер: 1,9мб | Формат: WMA


Ваш хороший знакомый в Интернет-бизнесе, Евгений Смердов

Реактивный старт бизнеса в Интернет

Как за пару недель заработать не меньше 100 000 рублей, удвоить базу подписчиков и стать узнаваемой фигурой в своей области?

«Реактивный старт онлайн-бизнеса 2.0» является пошаговым видео-курсом по организации прибыльных массовых релизов за счет участия в продвижении стратегических партнеров, которые рекомендуют Ваш продукт своей базе подписчиков, а Вы получаете гору заказов и резкое увеличение базы подписчиков.

Узнать подробнее →

Комментарии читателей:

  1. Думаю если б скидки так убивали, наши магазины не использовали их активно. Значит все это работает.

  2. Работают, но, как Вы уже успели заметить конгломераты вроде «Эльдарадо» уже не способны проводить рекламные компании без скидочных акций. Это подобно наркотику, которого нужно все больше и больше, чтобы поддержать прибыль.

  3. Всё правильно. В Германии есть такой магазин PRAKTIKER. Так вот он сначала редко проводил акцию «20% скидка на всё», затем это стало происходить каждый месяц. Потому что люди (и я в том числе) уже ждут очередной акции и тем самым снижая прибыль магазину.

    P.S.

    Сейчас магазин делает акции уже на 25%, но на определенные виды товаров.

  4. Александр 12.07.2010 в 17:59

    Согласен что скидки как наркотик , и могут нехорошо сыграть на бизнес , недобор прибыли. А насчет больших магазинов , жена корефана бухгалтер в одном из магазинов В-Лазер , говорит что в период акций прибыль хорошая , смысл простой , люди как бы уже ждут эти моменты и стараются купить дешевле и наплыв покупателей больше во время скидок , хотя под это дело реализуют в основном товар который уже или же тяжело продается или же уже совсем залежавшийся и не столь популярный, здесь роль играет обьем продаж и все, свежак со скидками не делают. А если их не делать , то получается что часть покупателей вообще не приходит , в условиях конкуренции нет проблем что либо купить в другом аналогичном магазине, кстати скидку можно выпросить и без акций, попросите у менеджеров и вам что нибудь предложат.

    Тут нужен уникальный или экслюзивный товар, чтобы не увлекаться дисконтом. Наверно интернетные продукты подходят.

  5. Соглашусь с автором по скидкам, слушал курс по интернет-магазинам, там подчеркивают что часто нельзя проводить такое.

    Вот например, в среде инфобизнесменов, Горячо любит проводить распродажи с 70% скидкой раз в полгода или чуть чаще. Кто не знает об этом еще ладно, а вот я уже наврятли куплю его продукты по полной стоимости 8)

Оставить комментарий на Alex