Здравствуйте, уважаемый онлайн-предприниматель.

Я продолжаю серию статей «5 Мертвых Клиентов» очередной весьма ценной  публикацией, которая расскажет Вам о том, что делать, когда потенциальный  клиент отказывается от продукта, мотивируя свой отказ простым отсутствием денег.

Конечно, есть люди, у которых действительно нет денег. Мы не можем  напечатать для них купюры и незаметно засунуть в карман, но я считаю, что большинство среди Ваших потенциальных клиентов все-таки не бомжи, раз имеют доступ в сеть, персональный компьютер и место где они его подключают.

Часто покупатель сознательно лжет Вам, когда дело касается выписки и оплаты счета. Так происходит, потому что у него отсутствует желание приобрести Ваш продукт из-за недостатка информации, привлекательности предложения или действительно высокой цены.

Здесь Важно понять, что отсутствие денег лишь отговорка. Если Вы выясните, что на самом деле стоит за отказом, то сможете сделать свой  рекламный текст более эффективным. К сожалению, по причине удаленности, мы не можем на месте понять почему потенциальный клиент не готов стать счастливым обладателем нашего продукта, поэтому в своем копирайтинге Вы обязаны ответить и утилизировать максимальное количество причин, которые скрываются за «отсутствием денег».

Я хочу поделиться с Вами историей самого профессионального продавца на  планете, Зига Зиглара. Думаю, она будет полезной в контексте данной темы...

«Много лет назад, когда я только вступил на стезю торговли, мне пришлось  проводить встречу с семьей Фандерберк. Они выращивали кур и продавали яйца.

Я провел для них и их друзей демонстрацию кухонной посуды. Демонстрация была полной, и так как мероприятие проходило у них дома, то у меня была возможность осмотреть их шкафы и убедиться, сколько посуды им не хватало. Их потребность в хорошей посуде казалась очевидной.

Я потратил битых два часа на то, чтобы заключить с ними сделку, но все было  безуспешно. Миссис Фандерберк упрямо талдычила: «Нет денег, слишком  дорого, мы не можем себе позволить!» Ее голос напоминал треснутую  пластинку!

Затем в какой-то момент промелькнуло слово «фарфор». Не помню, кто именно  произнес его, но при упоминании о фарфоре глаза миссис Фандерберк загорелись как легендарная рождественская елка, после чего между нами произошел следующий диалог.

Ф: А у Вас есть фарфоровая посуда?
З: Мы только что получили партию самого лучшего китайского фарфора!
Ф: А у Вас есть с собой образцы?
З: Да, Вам повезло! :)

Через несколько минут я покинул дом Фандерберков с заказом на фарфоровую  посуду, которая сулила мне намного больше денег, чем та, которую я пытался  продать.

Если она купила фарфор, который стоил намного больше «слишком дорогой  посуды», которую она «не могла себе позволить», то лгала ли она, когда  говорила, что у нее нет денег? Если объективно, то да, она лгала!»

Какой вывод мы можем сделать из истории Зига Зиглара?

Люди покупают то, что хотят, когда это нужно им больше, чем деньги, которые  придется заплатить. То есть речь идет о воспринимаемой стоимости Вашего предложения. Приемы повышения воспринимаемой стоимости должны быть Вам известны:

— Смена формата продукты
— Добавление бонусов и подарков
— Личные консультации
— Дополнительный сервис
— Гарантия

Иногда дополнения увеличивают конверсию, иногда нет. Обычно для дорогих продуктов желательны дополнительные преимущества, но данный момент индивидуален, поэтому без сплит-теста здесь врятли возможно обойтись.

Когда Ваш продукт стоит действительно дорого, Вы обязаны объяснить почему берете больше денег, чем остальные предприниматели. Например, Ваш продукт более качественен и функционален, Вы гарантируете надежную и быструю доставку или лично консультируете каждого из клиентов. Просто скажите об этом.

Единственное о чем я хотел Вас предостеречь в конце данной публикации — не снижайте цену, когда хотите увеличить количество продаж! На самом деле низкая цена следствие комплекса, который говорит о том, что автор не достаточно ценит свое время и усилия. Если Вы профессионал и знаете точно, что Ваш продукт решает проблему людей, то научайте за это решение достойную цену и не верьте, что у люди не могут себе её позволить.

Ваш хороший знакомый в Интернет-бизнесе, Евгений Смердов